Manipulacja psychologiczna – definicja, przykłady, motywy

Zacznę ten artykuł od dosyć odważnego stwierdzenia, że ludzi możemy podzielić na dwa rodzaje – na tych, którzy są manipulowani przez otoczenie i zdają sobie z tego sprawę oraz tych, którzy są manipulowani i o tym nie wiedzą. Jeżeli ktoś uważa, że nie jest podatny na manipulację, to żyje w błędzie. Manipulowanie nami ma miejsce na każdym kroku – w marketingu, w polityce, w mediach społecznościowych, a czasem nawet w relacjach rodzinnych i partnerskich.

Zdecydowałem się napisać ten artykuł, ponieważ najlepszą obroną przed manipulacją jest jej świadomość, dlatego dzisiaj odpowiem na kluczowe pytania związane z manipulacją – Czym jest manipulacja w psychologii i na czym polega? Dlaczego w ogóle manipulujemy innymi ludźmi? Jakimi technikami manipulacji jesteśmy poddawani przez otoczenie? Kto jest najbardziej podatny na manipulację? I w końcu – jak się przed nią obronić?

Czym jest manipulacja?

Manipulacja to słowo, które samo w sobie budzi pewne nieprzyjemne emocje. Zwykle kojarzy nam się z kimś negatywnym, jakimś oszustem albo nawet psychopatą, który manipulację wykorzystuje jako sposób na osiągnięcie swoich niecnych zamiarów. Prawda jest niestety o wiele bardzo bolesna, ponieważ nie tylko oszuści i psychopaci stosują manipulację. Jest ona powszechnie wykorzystywania przez ludzi do osiągania swoich celów. Czym więc tak właściwie jest manipulacja?

Musimy w tym miejscu wyróżnić dwa pojęcia, które często są mylone ze sobą, jednak nie są tożsame – wywieranie wpływu oraz manipulacja.

Wywieranie wpływu to nic innego, jak zachowanie, którym wpływamy na myśli, emocje i zachowania drugiego człowieka lub grupy ludzi. Wywieranie wpływu nie musi być zamierzone, tak więc możemy wywierać na kogoś wpływ i nawet nie zdawać sobie z tego sprawy. Wywieranie wpływu nie ma także korzyści dla nas samych – możemy wywierać na kogoś wpływ na przykład dlatego, że chcemy, aby osoba ta rzuciła palenie.

Zachowanie manipulacyjne jest za to rodzajem wywierania wpływu, co oznacza, że każda manipulacja jest wywieraniem wpływu, natomiast nie każde wywieranie wpływu jest manipulacją. Cechą manipulacji jest po pierwsze, intencjonalność, czyli dokonujemy jej zawsze z wyboru. Po drugie, manipulacji dokonujemy z osobistą korzyścią dla siebie. Jeżeli chcemy, aby ktoś zaczął uprawiać sport, bo zależy nam na nim, to mówimy o wywieraniu wpływu, natomiast kiedy chcemy, aby zaczął uprawiać sport, bo mamy zamiar sprzedać mu jakiś produkt sportowy, wtedy mówimy już o manipulacji.

Na czym polega manipulacja?

Jak wspomniałem powyżej, manipulujemy kimś, kiedy chcemy osiągnąć jakąś korzyść dla siebie. Taką korzyścią może być, na przykład większy majątek, pozycja w firmie, jak również coś znacznie bardziej „niewinnego”, jak przyznanie racji przez partnera podczas kłótni czy zgoda znajomego, aby odebrał nas z imprezy.

Manipulacja psychologiczna ma miejsce również na większą skalę, szczególnie w polityce lub w marketingu. W państwach totalitarnych często stosuje się manipulację, jako jawny sposób zarządzania społeczeństwem. W państwach demokratycznych manipuluje się nami w bardziej wyrafinowany sposób – często za pomocą mediów, które mają pokazywać tylko to, co jest korzystne dla władzy lub podczas kampanii prezydenckich, gdzie kandydaci często mówią oraz robią to, co pozwoli im zdobyć jak najwyższe poparcie, a co niekoniecznie jest zgodne z rzeczywistością.

W marketingu techniki manipulacji psychologicznej są równie agresywne i bezwzględne. Często jesteśmy manipulowani za pomocą całego wachlarza technik jednocześnie (o których opowiem więcej w kolejnych rozdziałach artykułu), które mają za zadanie skłonić nas do zakupu określonego produktu lub usługi.

Manipulacja człowiekiem polega więc na skłonieniu nas do określonego myślenia, wzbudzenia emocji, ukształtowania przekonań lub podjęcia działania, które dają korzyść osobie manipulującej, a na które nie wyraziliśmy naszego osobistego przyzwolenia. Manipulacja odbywa się więc wbrew naszej woli. To dlatego jest ona tak nieetyczna i kontrowersyjna oraz budzi wiele nieprzyjemnych emocji.

Motywy manipulacji innymi

Dlaczego manipulujemy? Najprostsza odpowiedź na to pytanie mogłaby być następująca: bo mamy z tego osobistą korzyść. I na tym moglibyśmy zakończyć odpowiedź. Jednak nie jest ona w pełni zadowalająca, ponieważ manipulowanie innymi jest czymś nieetycznym, zaburzającym naszą autonomię oraz poczucie niezależności i wolności, które są przecież jednymi z podstawowych praw człowieka. Jak to jest, że tak często potrafimy manipulować z czystym sumieniem? Czy oznacza to, że jesteśmy źli?

Problem polega na tym, że osoba manipulująca może nie postrzegać swojego zachowania, jako manipulację. Człowiek jest istotą niezwykle złożoną, często do tego stopnia, że potrafi z powodzeniem oszukiwać sam siebie. Jednym z przykładów tego typu mechanizmów jest tak zwany dysonans poznawczy, czyli nieprzyjemne napięcie, które pojawia się w nas, kiedy odbieramy co najmniej dwie sprzeczne ze sobą informacje. Podam przykład, aby lepiej zrozumieć to zjawisko.

Wyobraź sobie, że dokonujesz manipulacji wobec swojego partnera lub partnerki, kiedy przyłapuje Cię na kłamstwie. Zaczynasz bronić własnych racji, zaprzeczać oraz udawać niewinność. Mało tego, zaczynasz wzbudzać w partnerze lub partnerce poczucie winy w postaci pretensji o to, jak może w ogóle podejrzewać Cię o kłamstwo. Stawiasz się w pozycji ofiary, tylko po to, aby nie przyznawać się do kłamstwa. Chcesz ochronić swoją samoocenę, więc dążysz do emocjonalnej przewagi.

Stykamy się tutaj z dwiema sprzecznymi informacjami na swój temat: z jednej strony chcemy wierzyć, że jesteśmy dobrzy, z drugiej wiemy, że właśnie dokonujemy manipulacji. Pojawia się dysonans poznawczy i natychmiastowa potrzeba zredukowania go. Jednym z przykładowych sposobów zredukowania dysonansu jest przekonanie samego siebie, że nie manipulujemy. Tak oto problem z samooceną zostaje natychmiast rozwiązany. Wystarczy, że przekonamy siebie, iż to partner zawinił, ponieważ na przykład nie zapytał, czy kłamiemy, tylko od razu wywołał awanturę. Zobacz, jak w prosty sposób manipulacja właśnie przestała nią być (dla osoby manipulującej, rzecz jasna).

To oczywiście tylko przykład, natomiast zauważ, że manipulacja emocjami staje się w takim wypadku mechanizmem obronnym. Nie musimy więc manipulować tylko z premedytacją i dokładnym zaplanowaniem działania. Nawet wtedy, kiedy pojawia się niespodziewana sytuacja, manipulacja może być naszym sposobem na obronne wyjście z sytuacji, aby zachować pozytywny obraz siebie i nie musieć na przykład przyznawać się do kłamstwa, co rzecz jasna, przyczyniłoby się do umniejszenia własnej samooceny.

Jak manipulujemy ludźmi? – techniki manipulacji

Manipulować możemy na przykład poprzez zastraszanie, uwodzenie, prośbę, przekonywanie rozmówcy, a także za pomocą bardziej dyskretnych sposobów, jak na przykład kłamstwo, wzbudzanie poczucia winy czy kreowanie konkretnych przekonań, jak ma to miejsce w marketingu czy w polityce. Istnieje tak wiele technik manipulacji – oraz ciągle powstają nowe – że trudno, abym nawet spróbował wymieniać, chociaż większość z nich. Chcę jednak zwrócić uwagę na pewne ciekawe, uniwersalne zestawienie, a mianowicie na sześć zasad wpływu społecznego Roberta Cialdiniego¹.

Robert Cialdini to amerykański psycholog, specjalizujący się w psychologii społecznej, który w swojej książce „Wywieranie wpływu na ludzi” opisał sześć różnych reguł wpływu społecznego, czyli zasad, za pomocą których możemy także manipulować. Warto je znać, ponieważ wielu oszustów i manipulatorów korzysta z nich, aby wywierać na nas wpływ i osiągać za ich pomocą osobiste korzyści. Pamiętaj, że są to zasady wpływu społecznego, a nie zasady manipulacji, co oznacza, że nie zawsze są one stosowane w szkodliwy sposób.

1. Reguła wzajemności

Reguła wzajemności mówi o tym, że kiedy ktoś zrobi dla nas coś dobrego, my będziemy czuć się zobowiązani, aby się odwdzięczyć. Ta prosta zasada, zostaje wykorzystana na przykład, kiedy znajomy zgodzi się zrobić dla nas przysługę, a jakiś czas później sam o nią poprosi – istnieje wtedy większa szansa, że będziemy skłonni się zgodzić. W manipulacji ta zasada często jest wykorzystywana w marketingu (na przykład, kiedy dostajemy kod rabatowy na zakupy w konkretnym sklepie), w polityce (utworzenie programu socjalnego dla konkretnej grupy, w zamian za poparcie w wyborach) albo kiedy oszust celowo pomaga nam z myślą, aby później poprosić o przysługę.

2. Reguła społecznego dowodu słuszności

Reguła ta mówi, że kiedy nie wiemy, w jaki sposób postąpić, prawdopodobnie postąpimy tak, jak większość. Przykładowo, kiedy nie wiemy jaki kierunek studiów wybrać, możemy wybrać jakiś tylko dlatego, że wybierają go także nasi znajomi. W marketingu ta reguła często stosowana jest jako manipulacja, na przykład, kiedy otrzymujemy informację, że dany produkt kupiło już X osób albo w polityce, kiedy czytamy w sondażu, że prawdopodobnie wygra określony kandydat.

3. Reguła lubienia

Ta prosta zasada mówi o tym, że bardziej jesteśmy skłonni zgodzić się na coś, kiedy kogoś lubimy (lub kochamy). Przykładowo, wyobraź sobie dwie sytuacje – w jednej Twój kolega prosi Cię o pożyczenie pieniędzy, w drugiej prosi o to sąsiad, którego nawet dobrze nie znasz. Komu prędzej pomożesz?

W manipulacji ta zasada może być stosowana, kiedy ktoś celowo nam pomaga, aby później łatwiej nami manipulować. Zwróć uwagę, że ma tu miejsce jednocześnie reguła wzajemności. Kiedy ktoś ma zamiar nas oszukać, czasami zdarza się, że najpierw daje się polubić, buduje nasze zaufanie, a ostatecznie nas oszukuje. Czasem ma to miejsce w sprzedaży, gdzie sprzedawca może na przykład przyrządzić nam kawę przed rozmową albo zapytać o nasze samopoczucie. Może to mieć na celu uruchomienie reguły lubienia, aby łatwiej nakłonić klienta do decyzji zakupowej, a co za tym idzie, dokonać transakcji i zdobyć premię za sprzedaż.

4. Reguła autorytetu

Autorytety ma każdy z nas i to od urodzenia. Naszym pierwszym autorytetem są oczywiście rodzice. Później, w okresie wczesnoszkolnym stają się nim nauczyciele. Następnie naszym autorytetem może być praktycznie każdy – osoba publiczna, aktor, piosenkarka, sportowiec czy polityk. W okresie późnej starości, na skutek zwiększonej zachorowalności na różne choroby tym autorytetem często staje się lekarz.

Zasada autorytetu mówi, że bardziej ufamy osobom, które postrzegamy, jako autorytety. Podkreślam od razu, że to nic złego. Potrzebujemy autorytetów, ponieważ świat, w którym żyjemy, jest niezwykle złożony. Niemożliwe jest nabycie specjalistycznej wiedzy w każdej dziedzinie, więc autorytety są nam niezbędne do skutecznego poruszania się w naszym świecie. Na przykład znajdujesz się właśnie na tym blogu prawdopodobnie dlatego, że poszukujesz autorytetu w obszarze manipulacji, który co nieco Ci o tym opowie. 😉

Pomimo że autorytety są nam niezbędne, często jest to wykorzystywane przeciwko nam. I tutaj znowu, marketing nas nie oszczędza. Na przykład lekarze, promujący wyroby medyczne, które widzisz w reklamach, w rzeczywistości nimi nie są. Pomimo że przedstawiają się jako lekarze czy farmaceuci, a nawet mówią o zadowoleniu swoich pacjentów, w rzeczywistości zarówno jedni, jak i drudzy mają prawny zakaz promowania produktów w reklamach. Są to aktorzy, podstawieni na potrzeby promocji.

Wiele znanych metod oszustów, jak na przykład metoda „na policjanta” czy „na bankowca”, oparte na podszyciu się pod godne zaufania autorytety, również nie są tutaj wyjątkiem. Zdarza się także, że oszuści podszywają się pod lekarzy, aby sprzedawać polecane przez siebie produkty, na przykład na popularnych pokazach mat grzewczych czy innych wyrobów medycznych dla osób starszych. Niestety, wielu osobom brakuje czujności, przez co część z nich daje się oszukać i wychodzi z takiego pokazu nawet z zaciągniętym kredytem.

5. Reguła zaangażowania i konsekwencji

Reguła zaangażowania i konsekwencji mówi o tym, że jeżeli włożyliśmy już jakiś wysiłek w realizację celu, to podnosi to jego wartość w naszych oczach i trudniej nam będzie z niego zrezygnować. Kilka punktów wyżej, mówiłem o zasadzie dysonansu poznawczego, pamiętasz? Reguła ta poniekąd wykorzystuje ten mechanizm. Jako że chcemy postrzegać się jako osoby rozsądne, nie dopuścimy do siebie myśli, że czynność, której się podjęliśmy, może być bezwartościowa lub bezsensowna. Dlatego prościej nam skrócić dysonans i przekonać samego siebie, że to, co robimy, jest sensowne i wartościowe (nawet, jeśli w rzeczywistości takie nie jest).

Reguła zaangażowania i konsekwencji często wykorzystywana jest – nie zgadniesz – w marketingu. 😉 Na przykład, kiedy kupujemy jakiś produkt, możemy natychmiast po zakupie otrzymać kod rabatowy na kolejny. Skoro już coś kupiliśmy w konkretnym sklepie, chętniej kupimy coś jeszcze. Innym przykładem jest nakłonienie nas do podpisania jakiegoś dokumentu. Własnoręczny podpis jest symbolem podjęcia decyzji i aby skrócić dysonans, łatwiej przekonać samego siebie, że podjęta decyzja jest właściwa, niż przyznać, że postąpiliśmy pochopnie.

6. Reguła niedostępności

To reguła, która mówi, że bardziej pragniemy rzeczy niedostępnych, oryginalnych. Dobrym przykładem wykorzystania tej metody jest – a jakże inaczej – marketing. Kiedy widzimy w sklepie informację, że zostały ostatnie sztuki danego produktu (nawet, jeśli niekoniecznie jest to prawda), podświadomie otrzymujemy informację, że musi być on tak dobry, że inni go wykupili. Inny przykład to informacja, że promocja ma miejsce tylko dzisiaj, do konkretnej godziny.

Jeszcze inny przykład to sytuacja, kiedy zapisujemy się prywatnie do jakiegoś specjalisty i widzimy, że ma już zarezerwowane wszystkie terminy na kilka tygodni lub miesięcy do przodu. Wtedy również otrzymujemy informację, że dany specjalista musi być bardzo dobry, skoro tylu ludzi rezerwuje do niego wizyty.

Komentarz do reguł wpływu społecznego Roberta Cialdiniego

Powyżej przedstawiłem wszystkie sześć reguł wpływu społecznego Roberta Cialdiniego. Zauważ, że rzadko jest tak, iż jesteśmy manipulowani tylko jedną metodą. Zwykle stosowanych jest kilka reguł jednocześnie, ponieważ to wzmacnia efekt i ostateczny cel manipulatora.

Zdaję sobie sprawę, że często podaję jako przykład marketing, natomiast zauważ, że ten jest wyjątkowo agresywny i bezpośredni w swojej manipulacji, często stosując ją wręcz na pograniczu prawa. Również oszuści, którzy celowo i z premedytacją planują swoje występki, zwykle stosują kilka reguł jednocześnie, ponieważ daje to większe możliwości w manipulowaniu. Dlatego to na regułach Cialdiniego skupiłem się w tym artykule – są one podstawą psychologii manipulacji i od nich często wychodzą inne metody, które mają na celu omamić nas w bardziej dyskretny sposób.

Czynniki zwiększające podatność na manipulację

Jak sądzisz, kto najczęściej ulega manipulacji? Czy dotyczy to tylko osób o określonych cechach osobowości? A może najczęściej nabierają się po prostu osoby naiwne? Czy są czynniki, które zwiększają naszą podatność na manipulację?

Na wstępie powtórzę to, co napisałem w pierwszym akapicie, a mianowicie, że każdy z nas ulega manipulacji. Nie ma osoby, która jest na nią odporna, a to z bardzo prostego powodu. Jako ludzie jesteśmy istotami społecznymi i zasady społeczne działają na nas wszystkich. Oczywiście, na niektórych w mniejszym, a na innych w większym stopniu, natomiast społecznie jesteśmy w pewnym sensie wszyscy od siebie zależni.

Kto jednak najczęściej ulega manipulacji? Możemy łatwo zauważyć, że bardziej narażone na manipulację są osoby starsze oraz dzieci, a to dlatego, że często są to osoby mniej czujne, które po prostu łatwiej oszukać. Oszuści o tym wiedzą, dlatego tak wielu seniorów pada ofiarą ich działań. Dzieci także nie są tutaj wyjątkiem. Dziećmi łatwiej jest manipulować, ponieważ zwykle są bardziej ufne niż dorośli, a więc nie podejrzewają, że ktoś mógłby w ogóle chcieć je oszukać.

Jeżeli chodzi o cechy osób dorosłych, to wyniki badań są dosyć ciekawe. Okazuje się bowiem, że niektóre cechy osobowości mogą sprzyjać podatności na manipulację. Na przykład osoby o wysokim wskaźniku neurotyczności (czyli osoby niestabilne emocjonalnie, o dużej podatności na stres i lęk) łatwiej ulegają wpływowi społecznemu niż osoby, które cechuje wysoka równowaga emocjonalna². Wyniki innego badania pokazują, że osoby cechujące się wysoką ugodowością oraz ekstrawersją prawdopodobnie częściej ulegają manipulacji, niż osoby niebędące ugodowe oraz introwertycy³. Powodem jest prawdopodobnie to, że większa ugodowość sprzyja zgadzaniu się na potencjalne manipulacje, natomiast wyższa ekstrawersja powoduje, że częściej niż introwertycy wystawiamy się na kontakt społeczny.

Skoro jesteśmy już przy cechach osobowości, to wspomnę również, że prawdopodobnie najczęściej manipulują osoby, które charakteryzują się takimi cechami jak: wysoka sztywność, wysoka podejrzliwość, niska ekstrawersja oraz niska wrażliwość⁴. W tym samym badaniu wykazano również, że kiedy osoba manipulująca wzmacnia swoje kontakty towarzyskie, zaczyna otwierać się na zewnętrzne środowisko, a nie zamyka się we własnym, wewnętrznym świecie oraz skupia się na autorytetach, które szanuje, jej tendencja do manipulacji zaczyna spadać.

Jak nie dać się zmanipulować?

Wiemy, że w pewnym stopniu wszyscy ulegamy manipulacji, na przykład w polityce czy w marketingu, natomiast nie oznacza to, że musimy się na nią godzić. Jak nie ulec szkodliwemu wpływowi społecznemu? Jak w porę rozpoznać manipulację i nie poddać się jej?

Najsilniejszą bronią przeciwko manipulacji jest jej świadomość. Kiedy jesteśmy świadomi istnienia zagrożenia, zwiększa się nasza czujność, a co za tym idzie, łatwiej nam utrzymać kontrolę nad sytuacją. Istnieje wtedy większa szansa, że zachowamy się w sposób zgodny z własnym dobrem, a nie dobrem manipulatora.

Jeżeli natomiast jesteś regularnym obiektem manipulacji w konkretnej relacji, na przykład w związku, czy w rodzinie, musisz wiedzieć, że jest to relacja toksyczna. Najrozsądniej jest wtedy porozmawiać z drugą osobą, ponieważ może zdarzyć się, że jest ona zupełnie nieświadoma tego, że stosuje manipulację, na skutek działania dysonansu poznawczego.

Niewielkie manipulacje zdarzają się od czasu do czasu większości ludzi i na skutek stosowania wyżej wspomnianego dysonansu poznawczego zwykle uważają, że nic złego nie robią, a nawet, że postępują właściwie. Warto wtedy przeprowadzić szczerą rozmowę z drugim człowiekiem, zwrócić uwagę na jego motywy, które nie do końca są szczere i przede wszystkim, wyznaczyć wyraźne granice. Nie może być naszej zgody na manipulację w żadnej relacji.

Podsumowanie

Manipulacja jest na tyle powszechnym zjawiskiem, że praktycznie każdy z nas w jakimś stopniu jej ulega. Odważę się nawet stwierdzić, że większości z nas zdarza się od czasu do czasu manipulować. Łatwo jest usprawiedliwić się, że robimy coś w szczytnym celu albo że kierujemy się własnym dobrem, a nawet dobrem drugiego człowieka.

Nawet kiedy poznajemy kogoś i postępujemy tak, aby nas polubił, a może nawet pokochał, spełniamy warunki manipulacji. Kiedy dążymy do osiągnięcia konkretnej pozycji w pracy i celowo eksponujemy zachowania, które mają na celu zwrócić uwagę szefa, również manipulujemy. Jesteśmy istotami społecznymi i jako takie, dysonans poznawczy dotyczy każdego z nas. Wszyscy wpływamy na siebie i ulegamy wpływom innych – na tym polega piękno naszego świata społecznego. Grunt, aby żyć w nim w sposób jak najbardziej świadomy, empatyczny i moralny.